Lecture : Facturez plus, guide opérationnel pour augmenter le montant de vos factures malgré la crise – Stéphane Régnier (Auteur) – Étude (broché). Paru en 10/2013 …

 Cette note de lecture fait suite, comme annoncé, à ma note du vingt décembre dernier.
S’il n’est pas possible de résumer 300 pages plutôt riches et utiles pour améliorer la rentabilité du cabinet, je veux souligner quelques aspects qui feront écho dans la plupart des esprits.

Je me réfère principalement au chapitre 18 « Cinq étapes pour une croissance explosive de votre chiffre d’affaires ». .. et à « la chronologie de la performance ® » qui préconise en priorité de revoir les fondamentaux :

1) La gestion interne pour mieux facturer… en particulier les missions exceptionnelles
2) Le système d’information pour maîtriser et éradiquer les dysfonctionnements
3) Les processus productifs pour produire plus vite et moins cher.

En d’autres termes dégager d’abord la marge supplémentaire qui permettra d’aller plus loin dans la stratégie de développement… la gestion interne d’abord, le marketing ensuite !
Ce guide opérationnel me laisse penser que nous faisons un peu de ce qui est préconisé, mais un tout petit peu seulement. La lecture de cet ouvrage a le mérite de nous aider à passer une première fois en revue nos pratiques pour identifier nos priorités au regard des trois points ci-dessus.

Cette démarche, cette « systématisation », est assez conforme à notre culture originelle. Il s’agit donc essentiellement de la « détermination du chef », le vrai Défi en réalité.
Au-delà c’est le thème de la « stratégie et du positionnement stratégique pour facturer plus » qui vient bousculer nos esprits en s’inspirant des deux ouvrages déjà recommandés en décembre (« La stratégie Océan Bleu » et « L’effet momentum »… auxquels pour les plus curieux j’ajoute « La stratégie du Dauphin » que j’ai présentée dans ma note de lecture du 3/11/12). Ces approches nouvelles, décalées, ont le mérite de nous inciter à cet « élan moteur », l’effet momentum, pour « sortir du troupeau » dont nous parlerons plus tard. Mais d’ores et déjà, nous pouvons entrevoir des perspectives de réalisations que la première étape d’amélioration de la rentabilité devrait faciliter grandement.

Enfin, la dernière partie aborde les « techniques de négociation et d’influence pour facturer plus », et même pour mieux accomplir nos missions. Là également il s’agit bien d’un savoir-faire à acquérir impérativement.
La plupart d’entre nous n’adhèreront pas forcément à 100% des propositions et conseils de l’auteur. Car, comme souvent, de la théorie qui idéalise à la pratique qui nous ramène à la réalité quotidienne il y a une certaine distance.
De même, notre identité personnelle peut être en désaccord avec certaines solutions. Ainsi, je ne me vois pas enfreindre l’accord avec le client sur le prix en facturant, à son insu, quelques pour cent pourtant précieux de frais de chancellerie !

Enfin, l’ouvrage porte plus sur l’opérationnel que sur le stratégique. En ce sens l’état des lieux, l’environnement futur et la vision stratégique restent à mon sens à aborder en toile de fond.
Mais au global il y a beaucoup à prendre.

Pour autant la lecture laisse un vide : il manque l’indication d’outils … et à n’en pas douter par conséquent, bénéficier d’un accompagnement devrait aider certains d’entre-nous.
En ce sens je propose qu’un cinq à sept début juin permette à l’auteur d’échanger avec nous.

Le 14/01/14, Jean-Louis VIRAT – Groupe GRAVIR

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